BÁN B2B - KHÁCH HÀNG LỰA CHỌN SẢN PHẨM DỰA VÀO YẾU TỐ NÀO?

Sếp mình có một câu giải thích khá hay và cô đọng về việc bán các sản phẩm B2B (business to business). Bán B2B bản chất là bán P2P (people to people), là người với người. Làm được B2B thì sẽ làm được rất nhiều việc khác, miễn sao có tính chất P2P.

Làm sao để bán B2B?

Bán Saas B2B giống như truyền đạo. Muốn truyền được đạo thì phải yêu đạo giáo đó - yêu sản phẩm, tin vào sản phẩm của mình có thể giúp ích cho cộng đồng, có thể giải quyết được một pain point của khách hàng. Vậy thì làm sao để xây dựng tình yêu với sản phẩm? Chúng ta cần thấu hiểu - hiểu sâu sắc về sản phẩm mà mình đang phát triển. Khi có được sự thấu hiểu kèm với thói quen sử dụng đều đặn, dần dần sẽ xây dựng được tình yêu và niềm tin với sản phẩm.

Tuy nhiên, tình yêu với sản phẩm không đi lên theo thời gian, mà sẽ đi theo đồ thị hình sin, đôi khi ta yêu sản phẩm hơn nhưng cũng có khi ta mất niềm tin vào sản phẩm. Cuối cùng, phải có một yếu tố nào đó trong sản phẩm, cực kỳ xuất sắc, đủ tốt để ta thấy lý do yêu nó, thì cuối cùng ta mới gắn bó với nó được.

Vậy để truyền đạo, cần một sản phẩm đủ tốt và một sự tìm hiểu đủ sâu, tạo thành thói quen. Khi đó ta mới có thể tự tin nói về "đạo" của mình với người khác.

Khách hàng lựa chọn sản phẩm dựa trên những yếu tố nào?

Mình cũng từng gặp một vài khách hàng, họ có rất nhiều câu hỏi khi mình giới thiệu về sản phẩm Saas của bên mình cho họ. Nhưng tựu chung lại mình nhận thấy nó rơi vào 3 tiêu chí:

1) Nhà cung cấp sản phẩm (công ty, đối nhóm)

2) Bản thân giải pháp, sản phẩm đó

3) Người tư vấn cho họ

Nhà cung cấp giải pháp

Các business nhìn vào điều gì khi nhìn vào nhà cung cấp Saas: Tài chính, nhân lực. Các câu hỏi quan trọng ở đây: NCC đó tài chính có ổn định không? Liệu công ty đó có chết sau một thời gian mình dùng sản phẩm của họ? Dữ liệu của mình lưu hết trên server của họ, liệu nó có an toàn không? Doanh nghiệp khi đã muốn đồng hành cùng một giải pháp, đó không phải là câu chuyện ngày một ngày hai như khách hàng cá nhân. Vì vậy họ phải đảm bảo công ty đó có nguồn lực, có một sự an toàn đủ để "chọn mặt gửi vàng"

Bản thân giải pháp

Khi nhìn vào một sản phẩm Saas, tất nhiên các doanh nghiệp sẽ phải đánh giá về sự phù hợp của nó với công ty mình. Liệu bài toán của mình có thể ứng dụng lên đây? Nó giúp mình giải quyết bao nhiêu phần trăm bài toán đó? Nhưng câu hỏi quan trọng hơn: liệu nó có đồng hành được với mình khi mình phát triển hay thay đổi? Nó có APIs tích hợp được thêm apps hay không? hay chí ít là nó không tốn quá nhiều thời gian và chi phí cho mỗi lần cải thiện và mở rộng. NMột sản phẩm Saas tốt là một sản phẩm mở rộng được hoặc biến đổi theo nhu cầu của doanh nghiệp. Không tự nhiên mà những Google, Microsoft đều phải đi theo hướng này. Cái họ làm họ khác biệt là nền tảng. Nền tảng xuất sắc đến nỗi nó có thể mở rộng và tích hợp tác business apps theo nhu cầu của khách hàng sau cả thập kỷ gắn bó.

Như đã nói ở trên, khách hàng doanh nghiệp khi đã chọn một giải pháp thì họ thường muốn đồng hành cùng nó trong dài hạn, khả năng tuỳ biến của sản phẩm là một lợi thế lớn trước các đối thủ cạnh tranh, là điểm vàng để thuyết phục khách hàng tái ký hợp đồng.

Người tư vấn

Ấn tượng đầu tiên về công ty thật ra lại đến từ bản thân người tư vấn giải pháp cho doanh nghiệp. Khi chưa có nhiều thông tin về công ty, doanh nghiệp nhìn vào người tiếp xúc với họ để đánh giá. Từ cuộc gọi, tới email gửi cho doanh nghiệp, đến tác phong gặp mặt. Tất cả đều là các input quan trọng giúp các chủ doanh nghiệp đánh giá xem có nên mua giải pháp này hay không. Muốn tạo được thiện cảm và ấn tượng đầu tốt với các doanh nghiệp, một người tư vấn phải thể hiện được sự chủ động và manner hết sức chuyên nghiệp. Đối với một sản phẩm công nghệ. Bạn đó còn phải thông minh và nhạy công nghệ, ít nhất là bằng hoặc hơn khách hàng thì mới thuyết phục họ được.

Bán hàng B2B và tương tác P2P có rất nhiều điểm tương đồng, đều là sự tương tác giữa người với người. Về mặt logic, yếu tố quan trọng là công ty, là sản phẩm. Về mặt cảm tính, một phần đến từ người mà doanh nghiệp được tiếp xúc. Người tư vấn giải pháp thành công là người giúp khách hàng yên tâm về cả 3 yếu tố trên.

Đôi lời về tác giả:

Lương Vũ Minh, Business Consultant tại Base.vn - Leading Enterprise Saas tại Việt Nam.

Mr. Chiến rất mong được kết bạn giao lưu, chia sẽ và trao đổi kiến thức thương hiệu, tên miền và ý tưởng khởi nghiệp với các bạn gần xa! Hãy kết nối và chia sẽ đam mê cùng Mr. Chiến nhé!